რა პროცესებს უნდა გადიოდეს მედია გაყიდვები

მაისი 19, 2021

რა პროცესებს უნდა გადიოდეს მედია გაყიდვები

წარმატებული გაყიდვების წარმომადგენლები იცნობენ საკუთარ რიცხვებს

  1. პოტენციური მომხმარებლები

ერთ-ერთ სტრატეგიას პოტენციურ მომხმარებლებთან მუშაობისას „50 პოტენციური კლიენტის გეგმა“ ეწოდება. წარმატებული გაყიდვების წარმომადგენლები იცნობენ საკუთარ რიცხვებს. მათ წინასწარ ჰყავთ შერჩეული პოტენციური მომხმარებლები, რომლებთან მუშაობასას გეგმავენ. აიყვანეთ 15 დღის განმავლობაში 50 პოტენციური მომხმარებელი, მათ შორის ისეთი ადამიანები, რომლებიც უკვე აქტიურად არიან ჩართულნი ბაზარზე, ახალი ბიზნესის მფლობელები ან მარკეტინგის დირექტორები არიან.

  1. იმუშავეთ თავდაუზოგავად სარეკლამო გაყიდვების მისაღებად

კრიტიკულად მნიშვნელოვანია კარგი მომხმარებლების შენარჩუნება. კომპანიას შეუძლია მომხმარებლებთან ურთიერთობა ყოველკვირეულად, ყოველთვიურად ან კვარტალურად დაიჭიროს გაყიდვების სხვადასხვა მიდგომების საშუალებით:

  • გაუზიარეთ ბიზნეს სტატიები რეკლამის განმთავსებლებს.
  • მოიწვიეთ რეკლამის შექმნელები სემინარებზე, ვებინარებზე ან რაიმე წვეულებებზე.
  • აწარმოეთ ბრენდირებული კონტენტი საკუთარი ლოგოთი, რათ თქვენს კლიენტებს მუდმივად თვალში ხვდებოდეთ.
  1. ეცადეთ, ყოველთვის გადაწყვეტილების მიმღებ პირთან გქონდეთ შეხება

მედია გაყიდვების პროცესში გაყიდვების წარმომადგენლისთვის ხშირად რთულია გადაწყვეტილების მიმღებ პირთან დაკავშირება. იმისათვის, რომ სარეკლამო ინდუსტრიაში წარმატებული იყოს ადამიანი, მას აუცილებლად უნდა შეეძლოს მარკეტინგული თუ სხვა დეპარტამენტების დირექტორების დაინტერესება, რისთვისაც არაერთი ეტაპის გავლა მოუწევს. თუმცა, ეს პროცესი თანმიმდევრული უნდა იყოს. ერთ-ერთი მთავარი პრობლემა მედია საშუალებებში არის ის, რომ შედგენილი პრეზენტაციები ხშირად ფართო მასებზეა გათვლილი, მაგრამ გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის ის მაქსიმალურად კონკრეტული და სპეციფიკური უნდა იყოს.

ძალიან მნიშვნელოვანია იმის დადგენა, თუ რას ამჯობინებს გადაწყვეტილების მიმღები - ანალიზს, სურათებს, მეილს, PDF, PPT თუ ვიდეოს, გამოიყენეთ მისთვის სასურველი კომუნიკაციის მეთოდი. ასევე გირჩევთ, ხშირად მიაწოდოთ თქვენი პრეზენტაცია მომხმარებელს ვიდეოს სახით, რადგან აქ შესაძლებლობები საკომუნიკაციოდ გაცილებით მეტია.

  1. გახსოვდეთ, რომ ხალხი ყიდულობს მაშინ, როდესაც მზად არიან - და არა მაშინ, როდესაც გაყიდვების წარმომადგენელია მზად გაყიდოს პროდუქტი

ეს ძალიან მნიშვნელოვანი ფაქტორია, ვინაიდან ხშირად გაყიდვების წარმომადგენლები საჭირო დროს ვერ არჩევენ. ამის თავიდან ასარიდებლად, წარმატებული ადამიანები სამი ან ექვსი თვით ადრე გეგმავენ საკუთარ ვადებს. ასევე არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ დიდი ზეწოლა კარგი ნამდვილად არ არის და ეს არც ადამიანებზე მუშაობს. წინასწარი დაგეგმარების საშუალებით შეძლებთ: დაზოგოთ რეკლამის განმთავსებლის ხარჯები, შექმნათ უფრო ეფექტური კამპანიები და თვიდან აირიდოთ ვადის ამოწურვისას გაყიდვის წნეხი. გარდა ამისა, წინასწარი დაგეგმარება დამატებით დროს გაძლევთ ბაზრის ტენდენციებში გასარკვევად და რისკების შესაფასებლად.

  1. დასვით სწორი კითხვები

გაყიდვების წარმომადგენელმა ყოველთვის წინასწარ უნდა იფიქროს და მოამზადოს გონივრული კითხვები. მეტი წარმატებისთვის ისეთ კითხვებს უნდა მიმართოთ, რომლებიც  მომხმარებელს დააფიქრებს. მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს:

  • როგორ ფიქრობთ, ვინ არის თქვენი ყველაზე ძლიერი კონკურენტი?
  • თუ იდეალური რეკლამის შექმნას შეძლებდით, რა შედეგების მიღება გენდომებოდათ მისგან?

სწორი კითხვების დასმას შეუძლია, პოტენციურ მომხმარებელში თქვენ მიმართ ინტერესი აამაღლოს.

  1. იცოდეთ, როგორ გაყიდოთ კონკურენტული ხედვა

ძალიან ბევრი ადამიანი აკვირდება სხვადასხვა ბიზნესებს და მათ რეკლამებს, მათ სარეკლამო ტიპებს. თუმცა, ამგვარი მიდგომა ყოველთვის არ მუშაობს, რადგან მეორე მხარე თითქმის ყოველთვის აგვიანებს. ნაცვლად ამისა, აირჩიეთ ერთი არხი, ერთი რეკლამის განმთავსებელი და მიმართეთ მის კონკურენტს. გამოიყენეთ კონკურენტული ქაოსის შესაძლებლობა. ამგვარად, თქვენ გარკვეული ცოდნის დემონსტრაციასაც მოახდენთ. დაურეეთ თქვენს კლიენტს და უთხარით: „გამარჯობა, შევნიშნე, რომ თქვენი კონკურენტი დიდ ძალისხმევას დებს მარკეტინგსა და რეკლამაში. მე მაქვს უნიკალური გზა, რომელიც ვფიქრობ, რომ კონკურენტულ უპირატესობას მოგაპოვებინებთ, ეფექტური იქნება ბაზარზე და მის ათვისებაშიც დაგეხმარებათ.“

  1. გახდით დროის მენეჯმენტის ოსტატი

დროის მართვა და განრიგების გაწერა ეფექტური საშუალებაა თანმიმდევრული წარმატების მისაღწევად. შეგიძლიათ, ოთხი ან ხუთი ყველაზე მნიშვნელოვანი დავალებებისთვის ყოველდღიურად განსაზღვრული დრო გამოყოთ. იმისათვის, რომ დროის მართვა მაქსიმალურად ეფექტურად შეძლოთ, პატივი უნდა სცეთ და მიჰყვეთ თქვენს კალენდარს.

  1. მართეთ მომხმარებელთა მოლოდინები

მომხმარებელთა მოლოდინების სამართავად ერთ-ერთ უმსხვილეს ფაქტორს ზედმეტი დაპირებებისა და იმედგაცრუებების თავიდან არიდება წარმოადგენს. ძალიან ბევრი გაყიდვების წარმომადგენელი ისეთ სატელეფონო ზარებს ახორციელებს და ისეთ სიტუაციაში აგდებს საკუთარ თავს, რომ კომპანიას უკვე უკან დახევა აღარ შეუძლია. თუმცა, საუკეთესო წარმომადგენლებმა იციან, როგორ მართონ მოლოდინები დასაწყისიდანვე. წარმატებულმა გაყიდვების წარმომადგენელმა თანმიმდევრულად უნდა მიახვედროს მომხმარებელი, თუ რას უნდა მოელოდეს თითოეულ საფეხურზე. დაპირებების შესრულებით და ხშირი კონტაქტით კი შესაძლებელია მომხმარებელთა შენარჩუნების მაჩვენებლის გაზრდა.

  1. ასწავლეთ გაყიდვა

დღესდღეობით იმაზე მეტი შესაძლებლობა არსებობს სარეკლამო სივრცეში, ვიდრე ოდესმე. ამიტომ მნიშვნელოვანია, რომ გაყიდვების წარმომადგენელი იყოს განათლებული და შეეძლოს ასწავლოს ის, რასაც აკეთებს. შეხვედრის დასაწყისში, სთხოვეთ მომხმარებელს შეაფასოს საკუთარი მარკეტინგული ცოდნა 1-10 ბალიანი სისტემით. ამ ინფორმაციის მიღების შემდეგ შეძლებთ, დიალოგი ისეთი გზით წარმართოთ, რომ მომხმარებელმა ყველაფერი გაიაზროს პროცესის განმავლობაში. ადამიანი ყოველთვის უფრო მეტს შეიძენს, თუ კარგად ესმის ის, რასაც ყიდულობს.

  1. დახატეთ პოტენციალის სურათი

წარმატებულმა გაყიდვების წარმომადგენელმა იცის, რომ საჭიროა მომხმარებელს პოტენციალის სურათიც დაუხატოს. ეს ნიშნავს, რომ საჭიროა ნაკლების დაპირება და მეტის შესრულება. საუკეთესო გზა პოტენციალის სურათის შესაქმნელად წარმატების ისტორიის მოყოლაა, რომელიც აუცილებლად უნა მოიცავდეს ზრდას, როგორც პირდაპირ შედეგს, გამოწვეულს რეკლამირებიდან. ნამდვილად არ უნდა ფოკუსირდეთ იმაზე, თუ რა გაყიდეთ, ეს ძალიან კონკრეტულია. ნაცვლად ამისა, უნდა გამოიყენოთ ბიზნესის წარმატების სოლიდური ისტორია, რომელიც წარმოდგენას შეუქმნის მომხმარებელს იმის შესახებ, თუ რას შეიძლება მიაღწიოს თქვენთან მუშაობით. მომხმარებელს უნდა დაანახოთ მისი წარმატების სურათი, რომელიც თქვენთან თანამშორმლობის გარეშე არ იარსებებდა.

 

ასევე დაგაინტერესებთ:

კომუნიკაციის 15 უნარი, რომელიც გადამწყვეტია გაყიდვებში წარმატების მისაღწევად

რას მოიცავს კარიერა სარეკლამო გაყიდვებში?

როგორ გავხდეთ წარმატებული მედია გაყიდვებში პირველივე წელს?