გაყიდვების ანალიზის ანგარიში - 10 სახეობა
საკუთარი პროდუქტის ცოდნა გაყიდვების პროცესში უდავოდ ღირებულია, მაგრამ გაყიდვების გუნდის წარმატებისთვის მხოლოდ ეს საკმარისი არ არის. საჭიროა, ყველა ის ფაქტორი შეისწავლოთ, რომელიც თქვენი გუნდის ეფექტიანობაზე ახდენს გავლენას, მათ შორის პოტენციური მომხმარებლების საჭიროებები, რესურსები და ა.შ.. სწორედ ამ ყველაფრის ცოდნა დაგეხმარებათ ცარიელი ადგილების შევსებასა და მეტი შემოსავლის გენერირებაში.
თუმცა, ეს ყველაფერი გაყიდვების სრულყოფილი ანალიზის გარეშე შეუძლებელია.
რას ეწოდება გაყიდვების ანალიზი?
ტერმინი „გაყიდვების ანალიზი“ ძირითადად იმ სპეციფიკური ტრენდებისა და კომპონენტების ანალიზს გუსლიხმობს, რომლებიც გაყიდვების ოპერაციებზე ახდენენ გავლენას. სხვადასხვა ტიპის ანალიზები უნიკალურ მონაცემებს წარმოაჩენენ კომპანიის გაყიდვების გუნდის ძლიერი და სუსტი მხარეების, გაყიდვების მენეჯმენტისა და ცალკეული წარმომადგენლების შესახებ.
სიღმისეული ინფორმაციის მოსაპოვებლად პირველ საფეხურს სწორი მონაცემების მოძიება წარმოადგენს. თუმცა, გაყიდვების წარმომადგენლები იშვიათად თუ გამოიყენებენ ამისთვის სპეციალურად განკუთვნილ ტექნოლოგიებს, რომელთაც მომხმარებელთა მონაცემების მონიტორინგი შეუძლიათ.
მომხმარებელზე საწყისი ინფორმაციის გარეშეც კი ძალიან რთული და თითქმის წარმოუდგენელია, რომ ლიდერმა მისი გუნდის შესრულების ანალიზი შეძლოს. არსებობს გაყიდვების ანალიზის რამდენიმე ანგარიში, რომელიც მენეჯერმა აუცილებლად უნდა აწარმოოს.
გაყიდვების ანალიტიკური ანგარიშები
- ძაბრი
სრულყოფილი და ზუსტი ძაბრის ქონა აუცილებელია ბიზნესის სიჯანსაღის შესაფასებლად. როგორც გაყიდვების გუნდის ლიდერს, თქვენ მოგეთხოვებათ, იცნობდეთ თითოეულ გარიგებას, მათ გავლენას გუნდზე და სრულიად ყველა რგოლზე.
რა თქმა უნდა, ზუსტი პროგნოზირება გაყიდვების კვალიფიკაციასთანაცაა დაკავშირებული, ამიტომ დარწმუნდით, რომ გაყიდვების წარმომადგენლები მაქსიმალურად ასრულებენ საკუთარ საქმეს რეალისტური შედეგების მისაღებად.
გაყიდვების ძაბრის ქონა გეხმარებად თვალნათლივ დაინახოთ, რომელი გარიგება რომელ ეტაპზეა და რამდენად ახლოს არის ისინი დახურვასთან
- ტიპური კონვერსიის ანგარიში
გაყიდვების კონტექსტში ტერმინი - კონვერსიის მაჩვენებელი გულისხმობს თქვენს შესაძლებლობას, აქციოთ პოტენციური მომხმარებლები ლიდებად და ლიდები მომხმარებლებად. როდესაც საქმე გუნდურ მუშობას ეხება, კონვერსიის მაჩვენებლი საკმაოდ ეფექტური საშულებაა გაყიდვების საერთო სტრატეგიის შესაფასებლად. მას ასევე შეუძლია, დაგანახოთ თითოეული წარმომადგენლის ძლიერი და სუსტი მხარეები.
კონვერსიის მაჩვენებელზე დაკვირვებით შეგიძლიათ, მონიშნოთ ის სივრცეები თუ ეტაპები გაყიდვების პროცესიდან, სადაც თქვენი შესრულება არადამაკმაყოფილებელია. თუ მაღალი კონვერსიის მაჩვენებელი გაქვთ, მაშინ შეგიძლიათ, იმავე სტრატეგიას თამამად მიჰყვეთ, თუმცა თუ თქვენი გუნდი დაბალი მაჩვენებლით გამოირჩევა და საკმარის მომხმარებელს ვერ იძენთ, მაშინ პრობლემების იდენტიფიცირება და მათი აღმოფხვრა უნდა დაიწყოთ.
ეს ანგარიში არანაკლებ ეფექტური საშუალებაა ცალკეული წარმომადგენლის სისუსტეების აღმოსაჩენად. შეგიძლიათ ცალ-ცალკე გაეცნოთ მათ მონაცემებს.
- გარიგების საშუალო მოცულობის ანგარიში
გარიგების საშუალო მოცულობა გადამწყვეტია თქვენი შემოსავლების პროგნოზირებისთვის. თუ თქვენი შემოსავლის სასურველი მაჩვენებელი 200,000 ლარია ერთი კვარტალისთვის და საშუალო გარიგების მოცულობა, ამ დროს 20,000 ლარს წარმოადგენს, მაშინ ხვდებით, რომ სასურველი შედეგის მისაღებად 10 გარიგების დადება გჭირდებათ. შესაძლოა, ეს ისედაც აშკარა იყოს, თუმცა ამ მონაცემების მონიტორინგი მაინც მნიშვნელოვანია.
გარიგების საშუალო მოცულობის მოხსენება გაყიდვების წარმომადგენლების ქვოტების დადგენაშიც გეხმარებათ. ამგვარად, მათაც იციან, დაახლოებით რამდენი გარიგების დადება სჭირდებათ. ასევე ის საშუალებას გაძლევთ, თქვენი გუნდისთვის გარკვეული მოლოდინები და მიღწევები შექმნათ. საბოლოოდ, შესაძლოა ის დიდ ძალისხმევას არ მოითხოვდეს, თუმცა მუდმივად აქტიურ რეჟიმში გამყოფებთ.
- გაყიდვების ციკლის საშუალო ხანგრძლივობა
სახელიდანაც ნათლად ჩანს, თუ რას მოიცავს ეს ანგარიში - საშუალო დრო, რომელიც გაყიდვების წარმომადგენელს გარიგების დასახურად სჭირდება. ეს საკმაოდ სწორხაზოვანი ინდიკატორია ინდივიდუალური შესრულებისა და გაყიდვების პროცესის საერთო ეფექტიანობის შესაფასებლად.
საზომის გამოყენებისას აუცილებლად უნდა დაადგინოთ თქვენი იდეალური დროის მონაკვეთი. თუ შეატყობთ, რომ თქვენი წარმომადგენლები ამ ნიშნულს სცდებიან და დროში ვერ ეტევიან, მაშინ აუცილებლად უნდა გამოყოთ დრო მათზე დასაკვირვებლად და პრობლემების აღმოსაჩენად.
თუმცა, თუ ყველა წარმომადგენელს უჭირს ამ დროში ჩატევა, მაშინ დროა ობიექტური თვალით დააკვირდეთ თქვენი გაყიდვების პროცესს, ოპერაციებს. შესაძლოა, აღმოაჩინოთ რაიმე თქვენს მიდგომაში, ტრენინგებში ან მენეჯმენტის სტილში. ეს მონაცემები აუცილებლად დაგეხმარებათ შედეგების გაუმჯობესებაში.
- მარკეტინგის დამატებითი გამოყენების ანგარიში
იმედია, თქვენი მარკეტინგის გუნდი ძალისხმევას არ იშურებს და თქვენი გაყიდვების გუნდს პროცესების ესკალაციაში ეხმარება და იმედია, თქვენი გაყიდვების გუნდიც იყენებს მათ მიერ შექმნილ ეფექტს.
მაგრამ თუ ერთი მეორეს ხელს არ უწყობს და თანხვედრაში არ მოდის, მაშინ სჯობს პრობლემის გარკვევა დაიწყოთ. თქვენ შეგიძლიათ, მარტივად გაიგოთ, თუ გაყიდვების ციკლში რომელი მარკეტინგული კონტენტი მუშაობს ეფექტურად და რომელი რჩება ხელშეუხებელი. გააცანით ეს ინფორმაცია მარკეტინგის გუნდს და შემდეგში უფრო რელევანტურ და გამოსადეგ კონტენტს მიიღებთ.
- მოგებული და წაგებული გარიგების ანალიზები
თქვენი ორიენტირი მხოლოდ მიმდინარე გარიგებები არ უნდა იყოს. ბიზნესის საერთო მდგომარეობის გასააზრდებლად საჭიროა თითოეული გარიგების მონიტორინგი, გარიგებების, რომლებსაც იგებთ ან აგებთ. ეცადეთ გამოავლინეთ საერთო ამ გარიგებებს შორის და ეს თქვენი პროდუქტის ძლიერი და სუსტი მხარეების იდენტიფიცირებაში დაგეხმარებათ.
გარდა ამისა, ამგვარი ანალიზი თქვენი გუნდის წარმომადგენლების უნარებისა და შესაძლებლობების შეფასებაშიც დაგეხმარებათ. შესაძლოა, თავიდან ყველას ერთნაირი ქვოტები ჰქონდეთ და თანაბრად პროდუქტიულები ჩანდნენ, თუმცა საქმე საქმეზე რომ მიდგება, ერთი მეორეს ჩამოუვარდებოდეს.
ანგარიშებმა შეიძლება გამოავლინოს, რომ მეორე წარმომადგენელს იგივე შედეგები აქვს, რაც პირველს, თუმცა ის გუნდის სხვა წევრების დახმარებით ახერხებს ამას. ყოველთვის არსებობს რაღაც, რასაც კონკრეტული რიცხვები გვეუბნება, ამიტომ მოგებული და წაგებული გარიგებების ანალიზი კრიტიკულად მნიშვნელოვანია მათ გამოსავლენად.
- მომხმარებელთა გადინების ანგარიში
იმის გააზრება, თუ რატომ კარგავთ მომხმარებლებს, შესაძლოა, მეტად ღირებული იყოს, ვიდრე გარიგების წაგების მიზეზების ძიებაა. ყველაფერთან ერთად, დაკარგული მომხმარებელი პირდაპირი და აშკარა ნიშანია, რომ რაღაც არასწორად ხდება გაყიდვების პროცესში. ეცადეთ, მუდმივად დააკვირდეთ მომხმარებელთა გადინების ტენდენციებს და იპოვოთ გარკვეული კანონზომიერებები, რომელთა აღმოფხვრასაც შემდგომში შეძლებთ.
- სატელეფონო გაყიდვების მოხსენება
ერთ-ერთი გზა გაყიდვების წარმომადგენლის ეფექტურობის შესაფასებლად მათი სატელეფონო ზარების ან კლიენტთან ვიზიტების მონიტორინგია. თქვენ შეგიძლიათ, ეს მოხსენება გარიგებების დახურვის მაჩვენებლის გასაგებადაც გამოიყენოთ.
იდეალურ შემთხვევაში, სასურველია, წარმომადგენლები თითოეულ გარიგებას წარმატებით ხურავდნენ ან სულ მცირე, უმეტეს ნაწილს მაინც. თუ ისინი დღეში ათ კლიენტს ხვდებიან და მომხმარებლად ვერცერთს ვერ აქცევენ, მაშინ ამ მოხსენების გამოყენებას მათი ტექნიკების შესაფასებლად შეძლებთ. თუ წარმატებით იხურება გარიგებები, მაშინ აღმოაჩენთ ეფექტურ გზებს და ტაქტიკებს, რომლებსაც სრულიად გუნდს გაუზიარებთ.
სატელეფონო ზარების ანგარიშში შესაძლებელია პოტენციური კლიენტების სეგმენტირებაც. თუ კონკრეტული ინდუსტრია უფრო მაღალი კონვერსიით ხასიათდება, შეგიძლიათ, თქვენი სია უფრო დაავიწროვოთ და გაყიდვები კონკრეტული ნიშისკენ მიმართოთ.
- ლიდების გამოხმაურების დრო
გაყიდვების ციკლისგან დამოუკიდებლად, ლიდების გამოხმაურების დრო გაცილებით ნაკლები უნდა იყოს. სტატისტიკები აჩვენებს, რომ პოტენციურ მომხმარებელთან დაკავშირება პირველ ხუთ წუთში (მას შემდეგ რაც ლიდი გახდება) საგრძნობლად ზრდის მათ მომხმარებლად გადაქცევის შანსებს.
ხუთი წუთი საკმაოდ ხანმოკლე დროა და თუ ამ მიზანს ჯერ ვერ ასრულებთ, მაშინ თქვენი პროგრესის მონიტორინგი უნდა დაიწყოთ. ცხადია, 48 საათიანი გამოხმაურებიდან პირდაპირ ხუთ წუთზე ვერ გადახვალთ. ამას დიდი ძალისხმევაც სჭირდება. თუმცა, განსაზღვრული სტრატეგიითა და პრიორიტეტების შერჩევით, ეტაპობრივად ყველაფერი შესაძლებელია.
- შემოსავლების ანგარიში
გარიგების საშუალო მოცულობის მსგავსად, შემოსავლების ანგარიშიც გეხმარებათ, აჩვენოთ თქვენს წამრომადგენლებს, თუ როგორ გავლენას ახდენს მათი მუშაობა მთლიანად ბიზნესზე. შეიძლება ითქვას, რომ ეს ორი მოხსენება ერთმანეთს ავსებს. თუმცა, იმისათვის, რომ ამ ანგარიშის სარგებელი მაქსიმალურად გამოიყენოთ, საჭიროა პირველ რიგში გაყიდვებისა და შემოსავლებისთვის გარკვეული მიზნები და ამოცანები დაისახოთ.
აწარმოეთ ანგარიშები, რომელსაც თქვენი გაყიდვების გუნდი გამოიყენებს
გაყიდვების გუნდის ლიდერს ბევრი რამის მონიტორინგი უწევს. სხვადასხვა ინფორმაციას განსხავვებული მონაცემების გამოვლენა შეუძლია თქვენი წარმომადგენლების, სტრატეგიისა და მენეჯმენტის სტილის შესახებ. ჩვენ მიერ განხილულ თითოეულ ანგარიშს კრიტიკულად მნიშვნელოვანი ინფორმაციის ამოკრება შეუძლია.
სტატიის ერთ-ერთ უმთავრესი იდეაა - ყოველთვის აწარმოო მომხმარებლის ლიდების მონაცემთა მონიტორინგი. თუ ამას არ აკეთებთ, ისეთ ანგარიშებს და მოხსენებებს უგულვებელყოფთ, რომლებიც უდავოდ დაეხმარებოდა თქვენს ბიზნესს წარმატების მიღწევაში.
ასევე დაგაინტერესებთ:
კომუნიკაციის 15 უნარი, რომელიც გადამწყვეტია გაყიდვებში წარმატების მისაღწევად
როგორ გავხდეთ წარმატებული მედია გაყიდვებში პირველივე წელს?
