კომუნიკაციის 15 უნარი, რომელიც გადამწყვეტია გაყიდვებში წარმატების მისაღწევად

მარტი 17, 2021

კომუნიკაციის 15 უნარი, რომელიც გადამწყვეტია გაყიდვებში წარმატების მისაღწევად

თქვენ იქამდე ვერ შეძლებთ პროდუქციის გაყიდვას, სანამ მომხმარებელს კონკრეტულ ფასეულობას არ შესთავაზებთ.

ეფექტური კომუნიკაცია გადამწყვეტ როლს თამაშობს წარმატებულ გაყიდვებში.

ალბათ, ეს ყველასათვის ცხადია. თქვენ იქამდე ვერ შეძლებთ პროდუქციის გაყიდვას, სანამ მომხმარებელს კონკრეტულ ფასეულობას არ შესთავაზებთ. ვერ შეძლებთ ამას, სანამ მათ საჭიროებებსა და პრობლემებს არ გაიაზრებთ და არ შესთავაზებთ მათ მოგვარების გზებს.

ამიტომაც, კომუნიკაცია უმთავრესია. გაგაცნობთ 15 საჭრო უნარს, რომელიც თქვენი გაყიდვების გუნდს დაეხმარება.

კომუნიკაციის მნიშვნელობა გაყიდვებიში

გაყიდვებში წარმატების მისაღწევად მთავარია, ადამიანს ჰქონდეს უნარი - შეკრიბოს საჭირო ინფორმაცია და გაუზიაროს ის პოტენციურ მომხმარებელს იმგვარად, რომ მას თქვენთან საქმის დაჭერა მოანდომოს. თქვენ მიერ შეთავაზებული ღირებულება, ფასი, პროდუქტის მახასიათებლები - აქედან არც ერთი მათგანი არ იქნება მნიშვნელოვანი, თუ თქვენს პოტენციურ მომხმარებლებს თქვენს მოსმენას და თქვენთან საუბარს არ მოანდომებთ.

ამიტომ კრიტიკულად მნიშვნელოვანია, ხვდებოთ ზუსტად რას გეუბნებათ თქვენი მყიდველი და რას არა. ეს ასევე ნიშნავს, რომ თქვენ უბრალოდ არ შეგიძლიათ ჩამოწეროთ თქვენთან მუშაობის სარგებელი და ის მომხმარებელს გააცნოთ.

თქვენ უნდა გაიაზროთ, როგორ სწავლობენ პონტეციური მომხმარებლები, რა აწუხებთ, კომუნიკაციის როგორ გზას ამჯობინებენ და შემდეგ თქვენი სტრატეგიაც ამას მიანდოთ.

აქედან გამომდინარე, სანამ უშუალო დეტალებზე და შეთავაზებაზე გადახვიდოდეთ, იმუშავეთ კომუნიკაციის უნარზე, რათა დარწმუნდეთ, რომ ყოველთვის საჭირო და სწორ მესიჯებს გზავნით პოტენციურ კლიენტებთან.

  1. ყურადღება

დღესდღეობით, თითქოს ყველანი იმაზე მეტად დაკავებული ვართ, ვიდრე ოდესმე და ასეთ პერიოდში გაყიდვები შესაძლოა, ძალიან დიდი ზეწოლა იყოს. ამიტომ სრულიად გასაგებია, თუ კლიენტთან შეხვედრის დროს იმ პროდუქტის პრეზენტაციაზე გეფიქრებათ, რომელიც საღამოს უნდა წარადგინოთ ან კონტრაქტზე, რომელსაც ელოდებით.

მაგრამ მხოლოდ იმიტომ რომ გასაგებია, არ ნიშნავს, რომ მისაღებიც არის. აუცილებელია, რომ თქვენი ყურადღების 100% კონკრეტულ საქმიანობას, შეხვედრას ან ზარს დაუთმოთ. თქვენი უყურადღებობა ყოველთვის შესამჩნევი იქნება, რაც ნამდვილად არ არის კლიენტთან ურთიერთობის ეფექტური გზა.

  1. აქტიური მოსმენა

მხოლოდ მოსმენა საკმარისი არ არის, საჭიროა აქტიურად და გულდასმით მოსმენა. სხვაგვარად, თქვენი დიალოგი ისეთი ეფექტური ვერ იქნება.

ძალიან ხშირად, გაყიდვების წარმომადგენლები უცდიან თავის რიგს ლაპარაკისთვის, ან ფიქრობენ რას იტყვიან შემდეგში, ნაცვლად იმისა, რომ პოტენციურ მომხმარებელს მოუსმინონ.

გთავაზობთ ოთხ საფეხურიან პროცესს:

  • გულდასმით მოუსმინეთ თქვენს კლიენტს
  • შეიგრძენით და გაიაზრეთ მისი სიტყვების არსი
  • დაადასტურეთ, რომ სწორად გაიგეთ მათი სათქმელი
  • კიდევ ერთხელ დასადასტურებლად, დაუსვით მათ რელევანტური შეკითხვა.
  1. იკითხეთ სხეულის ენა და მართეთ თქვენი საკუთარი

ერთი და იგივე წინადადება სხვადასხვანაირად ჟღერს, როდესაც ადამიანი იღიმება და პირდაპირ თვალებში გიყურებთ ან პირიქით, თვალს გარიდებთ და მოშვებულად ზის - მიუხედავად იმისა, რომ ორივეჯერ ერთი და იგივე რამ არის ნაგულისხმევი.

ჩვენ შეგვიძლია, ვილაპარაკოთ რაც მოგვესურვება, თუმცა ჩვენი სხეული სხვაგავარად ილაპარაკებს და ჩვენს ნამდვილ განზრახვას გაშიფრავს. დიდებულმა კომუნიკატორებმა იციან, როგორ ამოიცნონ და წაიკითხონ ადამიანის სხეულის ენა, განსაზღვრონ, საითკენ მიდის დიალოგი და ამასთანავე, შეუძლიათ აკონტროლონ საკუთარი სხეულის ენა, რათა არასასურველი სიგნალები აირიდონ თავიდან.

  1. ხმის ტონალობა და ნიუანსები

სხეულის ენის მსგავსად, თქვენი ტონი - ხმის ტემბრი, ჟღერადობა, სიჩქარე და ის სიტყვებიც კი, რომელსაც ირჩევთ, გავლენას ახდენს იმაზე, თუ რეალურად როგორ აღიქმება ისინი სხვა ადამიანისთვის. განსაკუთრებით კი გაყიდვებში ხმის ტემბრი და მისით შთაბეჭდილების მოხდენა უმთავრესია.

ყურადღება მიაქციეთ, როგორ საუბრობს თქვენი მომხმარებელი და საჭიროების შემთხვევაში, გაიმეორეთ მისი მანერა. მართალია, ყველა მათი სლენგი ან სიტყვა არ უნდა გამოიყენოთ, თუმცა შეანელეთ საუბარი, როდესაც ის შეანელებს და პირიქით. ეცადეთ, თქვენი ფორმალობის დონე მისას დაამთხვიოთ. მთავარია, ისეთი მანერით ისაუბროთ, როგორიც მათთვის კომფორტულია.

  1. იყავით ემპათიური

არ არის საჭირო ყველაფერს დაეთანხმოთ, რასაც თქვენი პოტენციური მომხმარებელი იტყვის, თუმცა ყოველთვის უნდა ეცადოთ მათ სათქმელს მათივე გადმოსახედიდან შეხედოთ. ეს უბრალოდ „მესმის თქვენი“-ს თქმაზე მეტია.

საუკეთსო გაყიდვების წარმომადგენლები ახერხებენ მომხმარებელთან დაკავშირებას, საერთოს გამონახვას, რადგან მათ ესმით და იაზრებენ, თუ რა გამოწვევების წინაშე დგანან ყოველდღიურად მათი მომხმარებლები და რისი გაკეთება უწევთ დღის განმავლობაში. ემპათიურობა არა მარტო მოაწონებს მათ თქვენს თავს, არამედ გარიგების დახურვის შესაძლებლობასაც გაზრდის. როდესაც იცნობთ მათ ყოველდღიურობას, თქვენ უკეთესად ხართ აღჭურვილი, მომზადებული და მათ თვალშიც მეტად სარგებლის მომტანი ხდებით.

  1. გაიაზრეთ, რა რჩება უთქმელი

პოტენციური მომხმარებლები ხშირად არ გვეუბნებიან სრულ სიმართლეს და ეს ნორმალურია, თუკი იცით, როგორ გამოავლინოთ ასეთი მომენტები. აფასებს ის თქვენს კომპანიას მხოლოდ იმიტომ, რომ უფროსმა სთხოვა სამი ალტერნატივა გამოეაშკარავებინა?  მოხიბლეთ ის, მაგრამ არა მისი მენეჯერი - გადაწყვეტილების მიმღები? ამ ყველაფრის ცოდნა გადამწყვეტია და ამას ვერ შეძლებთ მანამ, სანამ ნათქვამის და უთქმელის კარგად გააზრებას ისწავლით.

  1. ისაუბრეთ კონკრეტულად

წარმატებულ კომუნიკატორებს მომხმარებლის დარწმუნება შეუძლიათ არა იმიტომ, რომ დრამატულად და ფართო რიტორიკით საუბრობენ, არამედ იმიტომ, რომ ისინი კონკრეტულ მაგალითებზე და ფაქტებზე მიუთითებენ, რომლებსაც მათი პოზიციებისა და სათქმელის გამყარება შეუძლიათ - მათ აქვთ უნარი, მკაფიოდ ახსნან პროდუქტის ის მახასიათებლები, რომლებსაც მყიდველის დახმარება და მისთვის სარგებლის მოტანა შეუძლიათ. იყავით რაც შეიძლება კონკრეტულები და სპეციფიკურები და ნუ ეცდებით გაყიდვები რამდენიმე წინასწარ მომზადებული ფრაზით დახუროთ.

  1. იყავით საკითხის ექსპერტი

რა თქმა უნდა, თქვენ ვერ შეძლებთ იყოთ კონკრეტული, თუ წარმოდგენა არ გაქვთ, რაზე საუბრობთ. თუ სპეციფიკური ინდუსტრიისთვის მუშაობთ, მაშინ უნდა იცოდეთ ამ ინდუსტრიის გამოწვევები, მახასიათებლები და შესყიდვების კანონზომიერებები. თუ სხვადასხვა ინდუსტრიებში ერთდროულად გიწევთ მუშაობა, მაშინ კარგად მოამზადეთ თქვენი შეთავაზებული ღირებულება, რომელიც თითოეულ მათგანს მოერგება.

პოტენციური მომხმარებლები არასდროს გენდობიან, თუ დაინახავენ, რომ კონკრეტული საკითხის შესახებ საკმარისი ცოდნა და ინფორმაცია არ გაქვთ, ამიტომ აქამდე ის საკითხი/ინდუსტრია შეისწავლეთ.

  1. იცოდეთ, რა არ იცით

იყო ექსპერტი, სულაც არ ნიშნავს, იცოდე ყველაფერი. რა თქმა უნდა, ვერ გეცოდინებათ თქვენი მომხმარებლის საქმიანობის თითოეული ნიუანსი და ნუ მოაჩვენებთ თავს, თითქოს იცოდეთ. შესაძლოა, გარკვეული ინფორმაცია თავადაც ახსენოთ, თუმცა ყოველთვის მათ უნდა აცადოთ, რომ მცირე დეტალები შეავსონ.

გაიაზრეთ ღია სივრცეები თქვენს ცოდნაში, რა ნაწილები გაკლიათ და ეცადეთ, მათ შეავსებინოთ ეს ნაწილები. ისინი აუცილებლად დააფასებენ თქვენს გულწრფელობას და თქვენც თავიდან აიცილებთ წარუმატებელ მცდელობებს.

  1. იყავით ჭეშმარიტად ცნობისმოყვარე

გაყიდვების ერთ-ერთი უმთავრესი ნაწილი სწორი შეკითხვის დასმაა. თუ თქვენ არ ხართ ნამდვილად დაინტერესებული პოტენციური მომხმარებლის სიტუაციით და არ დარწმუნდებით, რომ თქვენი ინფორმაცია რელევანტურია მათთან, ძალიან ადვილი იქნება თქვენი პრეზენტაციისთვის კრახის განცდა. წარმატებული კომუნიკატორები ყოველთვის ბუნებრივად არიან დაინტერესებულნი პოტენციური მომხმარელებით - დასვით კითხვები თავდაპირველად და უპასუეთ მათ მოგვიანებით.

  1. განეწყვეთ ოპტიმისტურად

ხშირად პოტენციური მომხმარებლები იმაზე ადრე წყვეტენ მოლაპარაკებას, ვიდრე საჭიროა. ზოგჯერ სათანადო პიროვნების ნებართვის გარეშე იღებენ გადაწყვეტილებას ან გამიზნულად იტყუებიან.

თითოეული სიტუაცია, რა თქმა უნდა, გულდასაწყვეტია. მაგრამ ხშირად რთულია, გაარჩიო სიტუაცია, როდესაც მყიდველი გამიზნულად გიბნევს გზას ან უნებლიე შეცდომას უშვებს. თქვენი მომხმარებლის ნაცვლად დასკვნის გამოტანას და წინასწარ, უარყოფითი მოლოდინების შექმნას კარგი არაფერი მოაქვს. ყოველთვის იფიქრეთ დადებითზე, რათა ქვეცნობიერულად უკვე კრახისთვის არ განეწყოთ.

  1. იყავით გულწრფელი

თქვენი ოპტიმისტურად განწყობა სულაც არ ნიშნავს იმას, რომ მომხმარებელიც ასე განეწყობა. ამიტომ, ყოველთვის იყავით მზად შეკითხვებზე პასუხის გასაცემად, მოემზადეთ იმ შეკითხვებისთვის, რომელზე პასუხის გაცემაც გაგიჭირდებათ ან არ შეგიძლიათ და ისეთი შეკითხვებისთვისაც, რომელზე პასუხიც თქვენს კლიენტს არ მოეწონება.

პოტენციური მომხმარებლები არ გაგანდობენ მათ მიზნებსა და ხედვებს მანამ, სანამ  მათ ნდობას არ მოიპოვებთ. ამიტომ ყოველთვის იყავით გულწრფელი, როდესაც რაიმე არ იცით, რათა მათ დაიჯერონ თქვენი სათქმელი, როდესაც რაიმე ისეთზე ისაუბრებთ, რაც იცით.

  1. ნუ გააკეთებთ დაშვებებს

თუ დიდი ხანია ერთსა და იმავე გაყიდვების მიმართულებით მუშაობთ, მაშინ შესაძლოა, მარტივად მოექცეთ რუტინის გავლენი ქვეშ. თუმცა, ვინაიდან იმ 100 ადამიანს, რომელთანაც უკვე თანამშრომლობდით ანალოგიური პრობლემები აწუხებდათ, არ ნიშნავს, რომ 101-ე მომხმარებელსაც იგივე პრობლემა ექნება.

მანამ, სანამ ინფორმაციის დეტალებს არ დააზუსტებთ, ან ამას თავად მომხმარებელი არ გეტყვით, ნუ გააკეთებს დაშვებებს. კითხვის დასმას სულ რამდენიმე წამი სჭირდება, თანაც ისეთ სიტუაციაში აღმოჩენა, სადაც მომხმარებელი საუბარს გაწყვეტინებთ, რათა თქვენი ვარაუდები ჩაასწოროს, გარიგებაზე აუცილებლად უარყოფით გავლენას იქონიებს.

  1. იყავით ჟინიანი, არა ჯიუტი

დაჟინებასა და სიჯიუტეს შორის ძალიან ვიწრო ხაზი არსებობს და გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის ამის გააზრება გადამწყვეტი მნიშვნელობისაა. პოტენციური მომხმარებლისთვის მეილების გაგზავნა და დარეკვა გამუდმებით იმის გასაგებად, თუ რატომ არ გიბრუნებენ უკუკავშირს, მხოლოდ და მხოლოდ გააღიზიანებს მათ.

თუ მომხმარებლისგან გამოხმაურებას ვერ იღებთ თქვენს შეტყობინებაზე, მაშინ განსხვავებული მიდგომა სცადეთ. ნაცვლად ერთი და იმავე მეილის ხელახალა გადაგზავნისა, დაიწყეთ ის ახალი სათაურით და უფრო გამარტივებული ტექსტით. მას შემდეგ, რაც მოახერხებთ მათ ხელახალა ჩართვას, დაუბრუნდით თქვენს მთავარ სათქმელს.

  1. ნუ შეგაწუხებთ სიჩუმე

გაყიდვების ვეტერანი - Jeff Hoffman ამბობს, რომ გაყიდვების წარმომადგენლებს ხშირად აწუხებთ სიჩუმე. შეკითხვის დასმის შემდეგ მომხმარებლის სიჩუმის დასარღვევად, ისინი ყოველთვის სწრაფ შეკითხვას ამზადებენ, რათა არსებული სიჩუმე აღმოფხვრან.

მისი რეკომენდაციით, უმჯობესია სამიდან ხუთ წამამდე მოცდა და შემდეგ საუბრის დაწყება. ამგვარად, თქვენ არ შეუშლით ხელს მნიშვნელოვანი აზრის ჩამოყალიბებას მომხმარებლის გონებაში და ამავდროულად, შექმნით პრეცედენტს, რომ სიჩუმე თქვენს დიალოგში მისასალმებელია.

კომუნიკაცია = წარმატებულ გაყიდვებს

კომუნიკაცია და მასთან დაკავშირებული უნარები გაყიდვების წარმომადგენლის არსენალში ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი და ძლიერი იარაღია. ამიტომ ყოველთვის მზად გქონდეთ ის.