როგორ შევქნმათ რეფერალური მარკეტინგის სტრატეგია
ჩვენ ვცხოვრობთ სამყაროში, სადაც მხარდაჭერას უდიდესი მნიშვნელობა აქვს.
შეგვიძლია ეს რიცხვებშიც გავზომოთ.
- კომპანიები, რომლებსაც აქვთ რეფერალური პროგრამა, შეთანხმებებს უფრო სწაფად აღწევენ.
- რეფერალ მომხმარებლის სიცოცხლის ხანგრძლივობა 16%-ით მეტია.
- ადამიანების 92% ახლობლების რეკომენდაციების მიხედვით იღებს ყიდვის გადაწყვეტილებას.
ყველა ორგანიზაცია, სტარტაპით დაწყებული დიდი კორპორაციით დამთავრებული, ზრუნავს, რომ რაც შეიძლება მეტი რეფერალი ჰყავდეს. მაგრამ, სთხოვო მომხმარებელს, გახდეს რეფერალი, შესაძლოა რთული აღმოჩნდეს, რადგან არავის სურს, კმაყოფილი მომხმარებლის გაღიზიანება გამოიწვიოს.
კარგი ამბავი ის არის, რომ მომხმარებლები დიდი სიამოვნებით გახდებიან თქვენი ბრენდის ადვოკატები. ერთ-ერთი კვლევის მიხედვით, კმაყოფილი კლიენტების 83% ამბობს, რომ დიდი სიამოვნებით ურჩევენ მეგობარს, კოლეგებს, ოჯახის წევრებს კარგი პროდუქტის შეძენას. თუმცა, მათგან მხოლოდ 29% შეიძლება გახდეს რეფერალი.
ბრენდების უმეტესობის პრობლემა რეფერალური მარკეტინგის კარგი სტრატეგიის არქონაა. რეფერალური მარკეტინგის გეგმა არის უმნიშვნელოვანესი კომპონენტი ძლიერი word-of-mouth-ის შესაქმნელად.
რა არის რეფერალური მარკეტინგი და რა სარგებელი აქვს რეფერალური მარკეტინგის გეგმას?
დავიწყოთ რეფერალური მარკეტინგის საბაზისო ელემენტებით.
ამერიკაში სოციალურ ქსელში ყოველდღიურად დაახლოებით 2.4 მილიონი დიალოგი იმართება ბრენდებთან დაკავშირებით. ეს ნიშნავს, რომ ადამიანები თამამად აზიარებენ კომპანიებთან ურთიერთობების გამოცდილებას. თქვენ მხოლოდ იმაში უნდა გაერკვეთ, თუ როგორ გამოიყენოთ ეს საუბრები თქვენს სასიკეთოდ.
თუ თქვენ „ჩაერთვებით“ ადამიანების დიალოგში, შეგიძლიათ ბევრი სარგებელი მიიღოთ:
- ზუსტი მიზნობრივი გაყიდვები
თუ თქვენ ვერ იზიდავდით მიზნობრივ აუდიტორის თქვენი ლენდინგ გვერდების დახმარებით, რეფერალური მარკეტინგი ამ პრობლემას მოგიგვარებთ. რეფერალურ გვერდზე გადმოსული მომხმარებლების 14% აუცილებლად მოახდენს კონვერტაციას, რაც სხვა მარკეტინგულ სტრატეგიებთან შედარებით საკმაოდ მაღალი მაჩვენებელია.
რეფერალური სტრატეგიის დახმარებით თქვენ ზუსტად იმ ადამიანებს მიაწვდენთ ხმას, ვინც მზად არის ითანამშრომლოს თქვენს ბრენდთან. ესენი არიან ადამიანები სწორი დემოგრაფიული მაჩვენებლით, სწორი ადგილმდებარეობით და იმყოფებიან მყიდველუნარიანობის სწორ ფაზაში.
- გაუმჯობესებული ნდობა
დღეს მომხმარებლები ისეთი ძლიერები არიან, როგორც არასდროს. სანამ ყიდვის გადაწყვეტილებას მიიღებენ, უნდა დარწმუნდნენ, რომ ენდობიან ბრენდს ვისთანაც თანამშრომლობას აპირებენ. თქვენი პოტენციური მომხმარებლები ეძებენ მტკიცებულებებს, რომ თქვენდამი ნდობა და ემპათია გაუჩნდეთ, თქვენ უბრალოდ უნდა მიაწოდოთ ეს მტკიცებულებები კარგი შეფასებებისა და კმაყოფილი მომხმარებლების დახმარებით.
- ბაზრის კვლევა და ბრენდის აღიარება
ადრე რეფერალები კარგ არხს წარმოადგენდნენ, მაგრამ არა ისეთ ძლიერს, როგორც ახლა. ინტერნეტის გარეშე მომხმარებლების შეფასებები შორს ვერ მიდიოდა. ციფრული სამყაროს ერაში კი ადამიანებისთვის ინფორმაციის გავრცელება გაცილებით მარტივია. დღეს მომხმარებლებს თავიანთი აზრის გაზიარება ძალიან ბევრ არხში შეუძლიათ დიდი აუდიტორიების წინაშე.
იმის გამო, რომ რეფერალებს ასეთი დიდი მასშტაბები აქვთ, ბრენდებისთვის უფრო მარტივია, აღიარება მოიპოვონ. მაგალითად, თუ რეფერალი პოზიტიურ შეფასებაში თქვენი ბრენდის ჰეშთეგს გამოიყენებს, ყველა ვინც თქვენი ბრენდის შესახებ მოკვლევას დაიწყებს, ნახავს ამ პოზიტიურ უკუკავშირს.
იდეალური რეფერალური მარკეტინგული სტრატეგიის ხერხები
რეფერალური მარკეტინგი არის თქვენი მესიჯის გავრცელება თქვენი მომხმარებლის საშუალებით. თქვენ გსურთ, რომ თქვენმა მომხმარებლებმა თქვენს მაგივრად ილაპარაკონ ბრენდზე და თქვას ის რასაც იტყოდით თქვენ.
შეუძლებელია, აიძულოთ ადამიანები ილაპარაკონ ის, რაც თქვენ გსურთ, მაგრამ შეგიძლიათ გაუმარტივოთ პოზიტიური გამოცდილების გაზიარების გზები. ხალხს აქვს გაზიარების სურვილი, თქვენ უბრალოდ უნდა უბიძგოთ ამისკენ.
გთავაზობთ რამდენიმე ხერხს, თუ როგორ უნდა მოახერხოთ ეს:
Step 1: უფრო დაუახლოვდით თქვენს მომხმარებლებს
სანამ რაიმეს გაკეთებას სთხოვთ თქვენს მომხმარებლებს, დარწმუნდით, რომ ამისთვის საკმარისად ახლოს ხართ მათთან. მიუხედავად იმისა, რომ ისინი კმაყოფილები არიან თქვენი პროდუქტით თუ მომსახურებით, არავის სურს სოციალურ ქსელში თუ მეგობრების წრეში საკუთარი რეპუტაცია ეჭვქვეშ დააყენოს მისთვის უცხო კომპანიის შეფასებით.
თქვენ შეგიძლიათ, შესთავაზოთ კლიენტებს გახდნენ თქვენი “VIP” კლუბის წევრები ონლაინ. გაწევრიანების შემდეგ შეგიძლიათ, რამდენიმე საბაზისო შეკითხვა დაუსვათ, საიდან გაიგეს თქვენ შესახებ, ყველაზე მეტად რა მოეწონათ და ა.შ. ეს ინფორმაცია სამომავლოდ დაგეხმარებათ სწორი რეფერალური მარკეტინგის სტრატეგიის შექმნაში.
Step 2: დააჯილდოვეთ და აღიარეთ
რა თქმა უნდა, თქვენი მომხმარებლები კეთილი გულის გამო არ გაწევრიანდებიან თქვენს “VIP” კლუბში. მათ სანაცვლოდ რამის მიღება სჭირდებათ. ბრენდის გულწრფელი ლოიალურობა არის წარმატებული რეფერალური მარკეტინგის საფუძველი.
თუ თქვენ ფიქრობთ, რომ ფულის გადახდა ან საჩუქრის მიცემა დააზარალებს თქვენს რეპუტაციას, შეგიძლიათ, სხვადასხვანაირად დააჯილდოვოთ მომხმარებლები:
- ფასდაკლების კუპონები შემდეგი შეძენისთვის.
- ფასდაკლებებზე ადრეული წვდომის მინიჭება.
- ექსკლუზიური ბონუსები.
Step 3: დააფუძნეთ ურთიერთობა გამჭვირვალობაზე
გარდა იმისა, რომ თქვენი მომხარებლები სანაცვლოდ თქვენგან ჯილდოს იღებენ, დარწმუნდით, რომ მათთან მჭიდრო ურთიერთობას ამყარებთ გულწრფელობით და მაქსიმალური გამჭვირვალობით.
გახსოვდეთ, ადამიანები იმ შემთხვევაში აიგივებენ თავს ბრენდებთან და საუბრობენ მათზე დადებითად, თუ მათ ეს „კარგად“ წარმოაჩენს. ამის გათვალისწინებით, ყოველთვის გაამახვილეთ ისეთ ღირებულებებზე ყურადღება, რაც თქვენი კლიენტებისთვის მნიშვნელოვანია. როდესაც ადამიანებს რაღაცის გაკეთებას სთხოვთ და სანაცვლოდ აჯილდოვებთ კიდევაც, დამატებით დარწმუნდით, რომ აკეთებთ ისეთ რაღაცას, რაც მათ თვალში კიდევ დამატებითი მოტივატორი იქნება თქვენთან დაახლოების, მაგალითად, ხეების დარგვაში მონაწილეობის მიღება, საქველმოქმედო საქმიანობა და ა.შ.
ამავდროულად, ყოველთვის მოაწოდეთ ინფორმაცია:
- როგორ მუშაობს რეფერალური პროცესი.
- როგორ იყენებთ ინფორმაციას, რომელსაც მომხმარებლები გაწვდიან.
- რა ბედი ეწევათ იმ ადამიანებს, ვისაც რეფერალები მოიყვანენ.
რეფერალური მარკეტინგის სტრატეგიები თქვენი ბრენდის ელჩების მოსაზიდად
ძლიერი რეფერალური მარკეტინგის სტრატეგიის უმნიშვნელოვანესი ნაწილი არის აქტიური და სწორი კომუნიკაცია ონლაინში, იმისთვის, რომ მომხმარებლებს შეუქმნათ საუკეთესო ყიდვის გამოცდილება, დაეხმაროთ საჭირო მომენტში და მყისიერი უკუკავშირი გქონდეთ ბრენდთან დაკავშირებულ ნებისმიერ კომენტარზე ან კითხვაზე. არსებობს რამდენიმე ფაქტორი, რაც უნდა გაითვალისწინოთ იმისთვის, რომ ხელი შეუწყოთ რეფერალებს, ურჩიონ თქვენი პროდუქტი თავის ახლობლებს:
- შესთავაზეთ მომსახურების მაღალი დონე
რასაკვირველია, მომსახურების სერვისი ყოველთვის დიდ როლს ითამაშებს ბიზნესის საქმიანობაში. ადამიანებს მოსწონთ, როცა უსმენენ და პრობლემებს უგვარებენ. ყოველთვის მზად იყავით, რომ აღმოუჩინოთ შესაბამისი დახმარება თქვენს კლიენტებს.
- იყავით აქტიურები: დარწმუნდით, რომ ყველანაირი სიახლის ეპიცენტრში ხართ. მომხმარებლების მესიჯები და კომენტარები უყურადღებოდ არ დატოვოთ.
- იყავით ავთენტურები: არავის სჭირდება, თავი იდეალურებად მოაჩვენოთ. ადამიანებს უფრო ადამიანური ბრენდები უყვართ, ვინც შეცდომის დაშვების შემთხვევაში აღიარებს ამას და შესაბამისად გამოასწორებს.
- იყავით თანმიმდევრული: შექმენით ისეთი პროცესები, რომ ყველა მომხმარებელს თანაბარ ყურადღებას უთმობდეთ.
- იყავით გაზიარებადი
თუ გსურთ, რომ კლიენტმა ისაუბროს თქვენი პროდუქტის, სერვისის ან კომპანიის შესახებ, მათთვის ეს პროცესი მარტივი უნდა იყოს. დღეს ყველაფერი ძალიან სწრაფ ტემპში მიიწევს წინ და მომხმარებლისთვის ოდნავი დაბრკოლებაც კი ხელის შემშლელი ფაქტორი შეიძლება იყოს. არავის სურს, რთული ადმინისტრაციული ფორმების შევსებაში დახარჯოს დრო.
ვებსაიტზე შექმენით რეფერალური მარკეტინგის გეგმის გვერდი, სადაც ყველანაირ ინფორმაციას მიაწვდით მომხმარებლებს. აუხსენით, როგორ შეუძლიათ გახდნენ რეფერალები მარტივად, ერთ ღილაკზე დაჭერით.
- დაუკავშირდით ინფლუენსერებს
ინფლუენსერ მარკეტინგის დამატება რეფერალური მარკეტინგის სტრატეგიაში ყოველთვის შესაძლოა არ იყოს კარგი გადაწყვეტილება, თუმცა რიგ შემთხვევებში ნამდვილად კარგი გამოსავალია. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, მომხმარებლები თავს ისეთ ბრენდებთან აიგივებენ, რომლებთანაც კავშირს გრძნობენ. თუ თქვენ ისეთ ადამიანებთან ითანამშრომლებთ, რომლებსაც თქვენი მომხმარებლები პატივს სცემენ და ენდობიან, ეს დამატებითი მოტივატორი იქნება, რომ თავის მეგობრებსაც ურჩიონ თქვენ შესახებ.
- გაერთეთ
როდესაც რეფერალური მარკეტინგის გეგმას ადგენთ, გახსოვდეთ, რომ არავის სურს მოსაწყენ საქმიანობაში ჩაერთოს. შეინარჩუნეთ სასიამოვნო და მხიარული ურთიერთობა რეფერალებთან. დააჯილდოვეთ ისინი, ჩართეთ საინტერესო კონკურსებში და ა.შ.
- ყველაფერი პირადულია
ყველა მომხმარებელს ინდივიდუალურად მიუდექით. ისინი თავს გამორჩეულად ვერ იგრძნობენ, თუ ჩათვლიან, რომ მათ მსგავსად სხვებსაც ეპყრობით. თავი მნიშვნელოვნად და დაფასებულად უნდა აგრძნობინოთ. გაუგზავნეთ საჩუქრები დაბადების დღეებზე, იმეილის გაგზავნისას მიმართეთ სახელით და ა.შ.
არ დაზოგოთ დრო პერსონალიზებული ელემენტების გამორიცხვით. შექმენით ისეთი ავტომატიზებული სისტემები, რომლებიც ინდივიდებზე მორგებული იქნება.
5 საუკეთესი რეფერალური მარკეტინგის მაგალითი
- The Clymb
The Clymb მომხმარებელს ყოველი ფეხის ნაბიჯზე ახსენებს, რომ მოიწვიოს საიტზე მეგობარი. ახალი მომხმარებლის მოყვანაში კი 10$-ს უხდის მათ. გამოდის, რომ ახალი მომხმარებლის მოზიდვით ყველა მოგებული რჩება.
- MeUndies
საუკეთესო რეფერალური მარკეტინგის მაგალითებში რთულია MeUndies არ ახსენო. MeUndies სტრატეგიის საუკეთესო ნაწილი გახლავთ ის, რომ ახალი მომხმარებლის მოყვანით ყველა ჯილდოვდება. „Be a Hero” - ამ მესიჯით ისინი მოუწოდებენ მომხმარებლებს, რომ თავის მეგობრებს 20%-იანი ფასდაკლება გაუკეთონ და თავად ამაში 20$ მიიღონ. ამ მიდგომით, ისინი რეფერალებს უბიძგებენ, რომ მეგობრები დაამოტივირონ პროდუქტის შეძენაზე.
- Koodo Mobile
Koodo Mobile აშკარად რაღაცას სწორად აკეთებს მომხმარებლისთვის საუკეთესო გამოცდილების შექმნაში. 2016 წელს ბრენდმა მომხმარებლის კმაყოფილების მაჩვენებელში უმაღლესი შეფასება მიიღო. Koodo იყენებს უამრავ მკვეთრ და ლამაზ ფერს რეფერალური პროგრამის გვერდზე და ორმაგი სარგებლის პროგრამას ნერგავს სხვა ბრენდების მსგავსად. როგორც რეფერალი, ასევე ახალი მომხმარებელიც ჯილდოვდება Koodo-ს პროდუქტის შეძენისას.
- Harry’s
Harry’s არის საპარსი აქსესუარების მილიარდ დოლარიანი ბრენდი, რომელსაც სალონიც კი აქვს New York-ში. მათი ასეთი წარმატება დაკავშირებულია სწორ რეფერალურ მარკეტინგთან, რომელიც მომხმარებლებს უფასო პროდუქტებს სთავაზობს, თუ რეფერალები გახდებიან.
- Evernote
ეს უნიკალური კომპანია ადამიანებს ციფრული ჩანაწერების შეგროვებაში ეხმარება. ბოლო ათწლეულის განმავლობაში მან 10 მილიარდი მომხმარებლის შეგროვება შეძლო. რეფერალური მარკეტინგის დახმარებით უდიდეს ფინანსურ წარმატებას მიაღწია.
Evernote იყენებს “freemium” მოდელს რეფერალების შეგროვებისთვის. რაც გულისხმობს უფასო მომსახურებას, სანამ ისინი პროდუქტის მუდმივ მოხმარებას არ დაიწყებენ. დამატებით მომხმარებლის მოყვანისას კი პრემიუმ ვერსიას იღებენ უფასოდ.
Word of mouth-ის მოპოვება რეფერალური მარკეტინგის სტრაგიით
ეჭვგარეშეა, რომ რეფერალური მარკეტინგი შემომავალი მარკეტინგის ერთ-ერთი უძლიერესი ინსტრუმენტია. სიმართლე ის არის, რომ არავის შეუძლია ადამიანის დამოტივირება ისე, როგორც მეგობრებს თუ ოჯახის წევრებს.
უდავოა, რომ რეფერალური მარკეტინგი სისტემატიზებული და კარგად დაგეგმილი უნდა იყოს. ჯერ კიდევ ბევრი არ არის დარწმუნებული, როგორ შემოიკრიბოს გარშემო რეფერალები. ზოგს მიაჩნია, რომ პირდაპირ თანხის გადახდა ყველაზე ეფექტურ გზად რჩება. თუმცა ჩიკაგოს უნივერსიტეტის კვლევის თანახმად არაფინანსური წახალისებები 24%-ით უკეთ მუშაობს.
როდესაც რეფერალური მარკეტინგის სტრატეგიაზე დაიწყებთ მუშაობას, პირველ რიგში გაამარტივეთ თქვენი პროდუქტის გაზიარების პროცესი და შეაყვარეთ მომხმარებლებს თქვენი ბრენდი.
