როგორ შევქმნათ მომხმარებლის პერსონა

15 ნოე 2021
ციფრული მარკეტინგი

მომხმარებლის პერსონის კონცეფცია საკმაოდ მნიშვნელოვანი გახდა ბიზნესებისა და სოციალური მედია მარკეტოლოგებისთვის. მომხმარებელთა ბაზის სეგმენტირება მყიდველთა პერსონების მიხედვით ზრდის ბიზნესის ეფექტურობას ლიდების გენერირებისა და შემოსავლების მიღების პროცესში.

თუმცა, რა არის მყიდველის პერსონა? თუ მარკეტინგულ სამყაროში ახლა იდგამთ ფეხს და გიკვირთ, რატომ ხარჯავენ ბიზნესები დიდ რესურსებს მყიდველის პერსონის გამოკვლევაზე, მაშინ სწორ სტატიას კითხულობთ.

პირველ რიგში, დავიწყოთ განმარტებით.

რა არის მომხმარებლის პერსონა?

მომხმარებლის პერსონა არის გამოგონილი პერსონაჟი/პიროვნება, რომელიც კომპანიისთვის იდეალური მომხმარებლის სახეს წარმოადგენს.

სწორედ ის განსაზღვრავს თქვენს სამიზნე აუდიტორიას, მათ პროფესიონალურ კვალიფიკაციებს, გამოწვევებს, რომლის წინაშეც ისინი დგანან და იმას, თუ როგორ იღებენ გადაწყვეტილებას ამა თუ იმ პრობლემის აღმოსაფხვრელად.

რატომაა მომხმარებლის პერსონა საჭირო?

საკუთარი სამიზნე აუდიტორიის ცოდნა უმნიშვნელოვანესია. იმის ცოდნა, თუ ვის მიმართავთ, გეხმარებათ, უკეთ მოარგოთ მათ მარკეტინგული სტრატეგიები და უბიძგოთ მათ თქვენი არჩევისკენ. იდეალურ შემთხვევაში, ბიზნესს რამდენიმე მყიდველის პერსონა უნდა გააჩნდეს და თითოეული მათგანისთვის განსხვავებულ სტრატეგიებს ქმნიდეს. მომხმარებლის პერსონა მარკეტინგის ყოველ ასპექტში საჭირო და მნიშვნელოვანია. იქნება ეს სოციალური მედია მარკეტინგი (ორგანული თუ ფასიანი), იმეილ მარკეტინგი თუ სხვა. თუ ვერ შეძლებთ, თქვენი მესიჯები და კამპანიები მომხმარებელს მოარგოთ და დაუკავშიროთ, მაშინ მათი ნდობის მოპოვება და გრძელვადიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბება ნამდვილად გაგიჭირდებათ.

როგორ გამოვიყენოთ მომხმარებლის პერსონა

ბიზნესების უმრავლესობა მომხმარებლის პერსონას მათი კონტენტის დაგეგმვის დროს იყენებს. სამიზნე აუდიტორიის ცნობა გვეხმარება გავიგოთ, თუ რა მოეწონათ მათ და როგორი სახის კონტენტი იქნება მათთვის სასურველი.

მაგალითად, აუდიტორიებისთვის ერთი და იმავე რეკლამის შეთავაზება შესაძლოა შედეგის მომტანი არ იყოს. მყიდველის პერსონის ცოდნა დაგეხმარებათ აუდიტორიის სეგმენტირებაში და მათთვის შესაფერისი მესიჯების გაგზავნაში. ისეთი მესიჯები, რომლებიც მათ ინტერესებზე იქნება მორგებული. მომხმარებლის პერსონის გამოყენების სამი გზა არსებობს მარკეტინგული მიზნებისთვის.

გესმოდეთ საკუთარი მომხმარებლის

ხშირად მარკეტოლოგები უამრავ ცივ სტატისტიკურ მონაცემებსა და ტერმინებს იყენებენ საკუთარი მყიდველის პერსონის განსაზღვრისთვის. თუმცა, რეალური აუდიტორიის მიხედვით მისი შექმნა ამ საფრთხეს თავიდან აგარიდებთ. გახსოვდეთ, თქვენი პერსონა რეალური ადამიანის ტიპს უნდა ასახავდეს. ადამიანის, რომელიც თქვენს სოციალურ მედია პოსტებს ეცნობა და კონტენტშიც ჩართულია.

პოტენციური მომხმარებლის აზროვნების გააზრება უმნიშვნელოვანესია მათი ღირებულებების, დამოკიდებულებისა და აღქმის გასაცნობიერებლად. გარდა ამისა, იმის ცოდნა, თუ რას ფიქრობს თქვენი მომხმარებელი, ბრენდის შესახებ უკეთესი ამბების თხრობის საშუალებასაც მოგცემთ.

მაგალითად, სათვალეების ბრენდმა - Ollie Quinn კვლევის შედეგად დაადგინა, რომ მათი მომხმარებლები ძირითადად ისეთი პროფესიონალები არიან, რომლებიც სახლიდან მუშაობენ. მათი ინსტაგრამის პოსტი კი ზუსტად და იდეალურად ეხმაურება მათ შესაძლო გამოწვევებს.

ეხმაურება თქვენი მარკეტინგული სტრატეგია იმ გამოწვევებს, რომლის წინაშეც თქვენი მომხმარებლები დგანან და სთავაზობს შესაბამის გადაჭრის გზებს? თუ ამ კითხვაზე თქვენი პასუხი უარყოფითია, მაშინ სჯობს ახალი სტრატეგიის შექმნაზე დაიწყოთ ზრუნვა.

დახვეწეთ სარეკლამო თარგეთირება

სოციალურ მედიაში რეკლამირების საკმაოდ ბევრი ვარიანტი არსებობს. მყიდველის პერსონის განსაზღვრის შემდეგ შესაძლებლობა გაქვთ, რომ თქვენი რეკლამები კონკრეტულ აუდიტორიას, კონკრეტული ინტერესებით მოარგოთ.

გსურთ, თქვენი რეკლამა მხოლოდ კურსდამთავრებულმა მილენიალებმა ნახონ, რომლებიც ერთ კონკრეტულ ქალაქში ცხოვრებენ და დაინტერესებულნი არიანი კოსმეტიკური ინფლუენსერების საქმიანობით? ასეთ სპეციფიკამდე დასვლაც შესაძლებელია თარგეთირებული რეკლამის მეშვეობით.

მას შემდეგ, რაც მყიდველის პერსონების მიხედვით პერსონალიზებულ აუდიტორიებს (custom audience) შექმნით, შეგეძლებათ განსხვავებული ინტერესების მქონე ადამიანებისთვის, განსხვავებული დიზაინები შექმნათ. ეს თქვენი სარეკლამო კამპანიების შედეგიანობას საგრძნობლად გაზრდის.

გაზარდეთ ROI (უკუგება ინვესტიციაზე) მყიდველის პერსონის სპრინგ მოდელით

მომხმარებლის პერსონის სპრინგ მოდელის კონცეფცია არაერთი ავტორისა და პროფესორის მიერ არის შემუშავებული. მათ შორის არიან: Aleksej Heinze, Gordon Fletcher, Tahir Rashid და Ana Cruz.

აღნიშნული მოდელი ერთმანეთთან აკავშირებს ბიზნესის მიზნებსა და მომხმარებლის პერსონას სოციალურ მედიაში. ის სამი ფაქტორისგან შედგება:

კონტენტი: რა ტიპის კონტენტს მიიღებს თქვენი აუდიტორია?
სოციალური მედია არხები: რომელ სოციალურ მედია პლატფორმას იყენებს ყველაზე ხშირად თქვენი აუდიტორია?
მონაცემები: ხარისხიანი კვლევა და მონაცემები საშუალებას გაძლევთ, შეაფასოთ თქვენი პროგრესი, შექმნათ რეპორტი და შეიტანოთ საჭირო ცვლილებები.

თითოეული საფეხურის დროს, თქვენ გეგმავთ, მოქმედებთ, აკვირდებით და ასახავთ.

როგორ შევქმნათ მყიდველის პერსონა

გამოიკვლიეთ აუდიტორია

მყიდველის პერსონა, რომელსაც თქვენი კომპანიისთვის ქმნით, დაფუძნებული უნდა იყოს რეალურ კვლევებზე და არა ვარაუდებზე. შეგიძლიათ არაერთი დემოგრაფიული მახასიათებელი შეაგროვოთ საკუთარი აუდიტორიის შესახებ. ამის გაკეთება შეგიძლიათ ტელეფონით, პირისპირ ან ონლაინ გამოკითხვების საშუალებითაც. სოციალური მედია ანალიტიკაც ამის ერთ-ერთი ვარიანტია.

სცადეთ ისეთი მონაცემების შეგროვება, როგორიცაა:

ასაკი
ლოკაცია
სასაუბრო ენა
შესყიდვის უნარი და მსყიდველობითი ქცევები
ჰობი
გამოწვევები
ცხოვრების ეტაპი

B2B ბიზნესებისათვის ასევე გაითვალისწინეთ ბიზნესის მოცულობა და ის, თუ ვინ იღებს გადაწყვეტილებას კომპანიაში. მსგავსი მონაცემების შეგროვება სხვადასხვა გზებითაა შესაძლებელი. მაგალითად:

სოციალური მედია ანალიტიკა. გამოიყენეთ ფეისბუქის აუდიტორიის მონაცემები ან ლინკდინის ანალიტიკა.
მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზაში შეგიძლიათ მოიძიოთ, თუ რა სახით შეძლო მომხმარებელმა თქვენი და თქვენი კონტენტის აღმოჩენა.
Google Analytics.

გამოიკვლიეთ რომელ სოციალურ მედია პლატფორმებს იყენებს ყველაზე ხშირად თქვენი აუდიტორია. მომხმარებელთან კომუნიკაციისთვის სწორი მედია არხები გჭირდებათ, სხვაგვარად თქვენი კამპანიები ვერ იმუშავებს.

დააკვირდით თქვენს კონკურენტებს

დიდია იმის ალბათობა, რომ თქვენ და თქვენი კონკურენტები ერთსა და იმავე აუდიტორიაზე მუშაობდეთ. მათ სოციალურ მედია არხებზე დაკვირვება და იმის მონიშვნა, რას აკეთებენ ისინი ეფექტურად და რას ვერა, დაგეხმარებათ თქვენი სამიზნე აუდიტორია უკეთ გაიცნოთ და პარალელურად, მსგავსი შეცდომებიც აირიდოთ თავიდან.

დაადგინეთ თქვენი მომხმარებლების საჭიროებები და გამოწვევები

შემდეგ ეტაპზე, საჭიროა მომხმარებელთა საჭიროებები და მტკივნეული წერტილები დაადგინოთ - რა გამოწვევების წინაშე დგანან ისინი და რა უშლით ხელს სასურველი მიზნის მიღწევაში.

ამისათვის ერთ-ერთი იდეალური საშუალება სოციალური მოსმენა - სოციალურ მედიაში მათზე დაკვირვება და მათ მიერ გაზიარებული ინფორმაციის ანალიზია. როდესაც საქმე ფასიანი სოციალური სტრატეგიების კვლევას ეხება, ფეისბუქის აუდიტორიის ინსაითები საუკეთესო და შესანიშნავი ხელსაწყოა, რომელიც სამიზნე აუდიტორიის უკეთ შეცნობაში და კამპანიის შედეგების ანალიზში დაგეხმარებათ.

მარტივად შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს მონაცემები და მომხმარებელთა პროფილი შექმნათ.

განსაზღვრეთ აუდიტორიის მიზნები

თქვენი აუდიტორიის მიზნები და ამოცანები ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც მათი გამოწვევები და მტკივნეული წერტილები. საუკეთესო შედეგებისთვის თქვენი სოციალური მედია სტრატეგია ეფექტურად უნდა ესადაგებოდეს აუდიტორიას და მათ სწრაფვას.

თუ რესტორანს ფლობთ, მაშინ თქვენი მომხმარებლის მიზანი, დიდი ალბათობით გემრიელი კერძის, მყუდრო და სასიამოვნო გარემოში მირთმევა იქნება - ხარისხიანი მომსახურების თანხლებით.
თუ ჯანდაცვის სფეროში მოღვაწეობთ, მაშინ მომხმარებელს სწრაფი და სანდო მომსახურების მიღება ენდომება.
თუ ელექტრონული კომერციის ბიზნესს მართავთ, მაშინ მომხმარებლის სურვილი პროდუქციის ხარისხსა და ფასზე იქნება ორიენტირებული.

ეს მაგალითები ზოგადია და თითოეული კომპანიისთვის ისინი სპეციფიკური იქნება.

მაგალითად, ფეხსაცმლის ბრენდი - Native Shoes საკუთარ ხარისხზე აკეთებს აქცენტს, რაზეც მათი მომხმარებლის შეფასება მეტყველებს.

როდესაც მომხმარებელთა მიზნებისა და სურვილების განსაზღვრაზე დაიწყებთ ფიქრს, კარგი იქნება თუ გაყიდვებისა და მომხმარებელთა მომსახურების გუნდსაც შემოიკრებთ გარშემო. ისინი არიან ადამიანები, რომლებიც მომხმარებლებთან პირდაპირ კომუნიკაციას ამყარებენ.

გაიგეთ, როგორ შეგიძლიათ მომხმარებლის დახმარება

მას შემდეგ, რაც თქვენი აუდიტორიის გამოწვევებისა და მიზნების შესახებ ინფორმაციას შეაგროვებთ, თქვენ უკეთესი წარმოდგენა გექნებათ იმის შესახებაც, თუ როგორ შეუძლია თქვენს პროდუქტსა თუ მომსახურებას მომხმარებელთა დახმარება. სწორედ ამ დროს უნდა ჩამოწეროთ თქვენი შეთავაზების ყველა სარგებელი. ზუსტად ეს არის მომხმარებლისთვის ერთ-ერთი ყველაზე ღირებული ინფორმაცია. მყიდველის პერსონა ამ მიზეზით არის მარკეტოლოგებისთვის სასარგებლო - ის უბიძგებს მათ, ყველაფერს მყიდველის გადმოსახედიდან შეხედონ.

თითოეული გამოწვევისა და დადგენილი მტკივნეული წერტილების ჩამოწერისას, შეეკითხეთ საკუთარ თავს:

რისი გაკეთება შეგიძლიათ პოტენციური მომხმარებლის დასახმარებლად?
რა აბრკოლებს პოტენციურ მომხმარებელს, გახდეს თქვენი მყიდველი?
შესყიდვის რომელ ეტაპზეა თქვენი პერსონა?

ააგეთ მყიდველის პერსონა

და ბოლოს, საბოლოო ეტაპი ამ პროცესისა - ყველაფერის გაერთიანებაა. დაარქვით თქვენს პერსონას სახელი, მიანიჭეთ პროფესია და სცადეთ მისი რელევანტური მახასიათებლების გამოყოფა. აქ შეიძლება შედიოდეს:

ასაკი
სქესი
შემოსავალი
ოჯახური სტატუსი
განათლების დონე
საცხოვრებელი ადგილი
სამოგზაურო ჩვევები
შინაური ცხოველები

არ დაგავიწყდეთ მათ წინაშე არსებული გამოწვევების ჩამოწერაც. ეს თქვენს გუნდს დაეხმარება იმის გააზრებაში, თუ რომელ სეგმენტს წარმოადგენს მომხმარებლის პერსონა და ეცდება, მარკეტინგული სტრატეგიები მას სწორად მოარგოს.

მაგალითისათვის, განვიხილოთ ერთ-ერთი კომპანიის მყიდველის პერსონა - ნიკა, რომელიც ბიზნესის მფლობელი და გადაწყვეტილების მიმღებია.