რას ნიშნავს ლიდების გენერაცია
ლიდების მოპოვება ყველა ბიზნესის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა. კომპანიები საკმაოდ დიდ რესურსებს გამოყოფენ ლიდების გენერაციისთვის. სიმართლე ისაა, რომ თუ თქვენი პოტენციური მომხმარებლები მზად არ არიან ყიდვის გადაწყვეტილების მისაღებად, გაგიჭირდებათ მათი ლიდებად კონვერტირება.
კარგი ლიდები მოიცავენ პოტენციურ მომხმარებლებს, რომლებსაც აქვთ ინტერესი და მზად არიან, შეიძინონ თქვენი პროდუქტი თუ სერვისი. ხარისხიანი ლიდები კომპანიას უზრუნველყოფენ გაყიდვებისა და ROI-ს მაჩვენებლის გაზრდით. თუმცა, როდესაც საქმე ლიდების მოპოვებას ეხება, ბევრი კომპანია ხარისხს რაოდენობას ამჯობინებს.
თანამედროვე მარკეტინგული ინსტრუმენტების, სოციალური მედია პლატფორმებისა და სხვა მარკეტინგული არხების საშუალებით კომპანიებს ლიდების მოპოვების უამრავი გზა აქვთ. მთავარი გამოწვევა ხარისხიანი ლიდების მოპოვებაა, რომლებიც პოტენციურ მყიდველებს წარმოადგენენ.
სტატიაში განხილული თემები
- რას ნიშნავს ლიდების გენერაცია?
- რატომ არის ის ბრენდისთვის მნიშვნელოვანი და რატომ სჯობს ხარისხი რაოდენობას?
- შედარება ლიდების რაოდენობასა და ხარისხს შორის
- როგორ მოვიზიდოთ ხარისხიანი ლიდები?
- როგორ გავუკეთოთ იდენტიფიცირება ხარისხიან ლიდებს?
- როგორ გავაუმჯობესოთ ლიდების ხარისხი?
- ხარისხიანი ლიდების მოპოვების სტრატეგიის მაგალითები.
რას ნიშნავს ლიდი?
ნებისმიერი ადამიანი, რომელსაც აქვს ინტერესი თქვენი კომპანიის მიმართ, შეიძლება ჩაითვალოს ლიდად.
ლიდების მოპოვება არის პროცესი, როდესაც ცდილობთ პოტენციური მომხმარებლების დაინტერესებულ პირებად (თქვენი პროდუქტის მიმართ) კონვერტირებას.
თანამედროვე ბრენდები იყენებენ სხვადასხვანაირ სტრატეგიას ლიდების მოსაპოვებლად:
- ბლოგები
- იმეილ მარკეტინგი
- სოციალური მედია მარკეტინგი
- ნეთვორქინგი
- ფასდაკლების კოდები
- ლაივ ივენთები და სემინარები
- საიტის ლენდინგ გვერდები
გახსოვდეთ, რომ ლიდების მოპოვების ეფექტური სტრატეგიები ინდუსტრიების მიხედვით განსხვავდება.
იმეილ და სოციალური მედია მარკეტინგი კარგია ონლაინ მაღაზიებისთვის, თუმცა იგივე მიდგომამ შეიძლება არ იმუშაოს პროგრამული უზრუნველყოფის კომპანიებზე. ადამიანებს, რომლებიც პროგრამული უზრუნველყოფის სერვისებს ეძებენ, უფრო დეტალური ინფორმაცია სჭირდებათ, რომელიც შეიძლება ბლოგების ან ვებინარების საშუალებით მიიღონ.
რატომ არის ლიდები ბრენდებისთვის ასეთი მნიშვნელოვანი?
ადამიანი თქვენი ბრენდის მიმართ იჩენს ინტერესს და დგამს ნაბიჯებს, რომელსაც საბოლოოდ პროდუქტის შეძენამდე მიჰყავს, ეს თითქოს ბუნებრივი პროცესია, თქვენ უბრალოდ ეხმარებით მას სურვილის შესრულებასა და პრობლემის მოგვარებაში.
როდესაც ადამიანს თქვენი შეთავაზების მიმართ არ აქვს ინტერესი და თქვენ მაინც არწმუნებთ პროდუქტის შეძენაში, მას შეიძლება გაუჩნდეს განცდა, რომ ფულს იძულებით ახარჯინებთ, რაც თქვენი ბრენდის რეპუტაციას შელახავს.
თუ თქვენს სამიზნე აუდიტორიამდე მხოლოდ ლიდების გავლით მიხვალთ, დარწმუნებული იქნებით, რომ სწორ მომხმარებლებს მიმართავთ.
სარგებელი, რომელიც ლიდების მოპოვებას შეუძლია მოგიტანოთ:
- სწორი სამიზნე აუდიტორიის შერჩევა – კომპანიებს შეუძლიათ, ორიენტირდნენ კონკრეტულ ბაზარზე, რაც დააზოგინებთ ფულს და გაუზრდით გაყიდვებს.
- გაზრდილი ცნობადობა – ლიდებს შეუძლიათ ბრენდის ცნობადობის და რეპუტაციის ამაღლება.
- ღირებული პოტენციური მომხმარებლების ინფორმაციის შეგროვების შესაძლებლობა – ლიდებს აქვთ პოტენციალი, რომ მნიშვნელოვანი მარკეტინგული ინფორმაცია მოგაწოდონ პოტენციურ მომხმარებლებზე, როგორიცაა სურვილები, საჭიროებები, მოთხოვნები და ა.შ.
- ბრენდის ერთგულება – კომპანიებს შეუძლიათ, შექმნან უფრო დიდი აუდიტორიები, რითაც გაზრდიან ლოიალური მომხმარებლების რიცხვს.
მარკეტინგის დეპარტამენტები ზომავენ ლიდების რაოდენობას, მაშინ, როცა გაყიდვების გუნდი ზომავს ლიდების ხარისხს. თუ პოტენციურ მომხმარებლებს თქვენი პროდუქტის შეძენის მკაფიო განზრახვა აქვთ, ეს ნიშნავს, რომ ისინი ასეც მოიქცევიან, ეს კი ხარისხიანი ლიდის პარამეტრებში ჯდება.
რაც უფრო მეტად ორიენტირდება კომპანია ლიდის ხარისხზე, მით უფრო მაღალი კონვერტაციის მაჩვენებელიც აქვს. ეს კი მოგცემთ საშუალებას, რომ ინვესტიცია ჩადოთ ხარისხიან ლიდებში და გაზარდოთ ROI.
ხარისხიან ლიდზე ორიენტირება ასევე ახალი მომხმარებლის შეძენის მაჩვენებელსაც გაზრდის.
როგორც ვახსენეთ, ხარისხიანი ლიდები იწვევს კონვერტაციებისა და ROI-ს გაუმჯობესებას. თუმცა უნდა აღინიშნოს, რომ ამ პროცესზე მუშაობას გარკვეული უკუჩვენებებიც ახლავს თან. მაგალითად, გაყიდვების გუნდი, რომელიც ხარისხიანი ლიდების მოპოვებაზეა გადართული, შესაძლოა მოწყდეს ისეთ საქმეს, როგორიცაა მომხმარებლებთან კომუნიკაცია პროდუქტის ჩაბარების შემდეგ.
ხარისხიანი ლიდების დადებითი მხარე:
- კონვერტაციების გაუმჯობესებული მაჩვენებელი
- გაუმჯობესებული ROI
- მომხმარებლის კმაყოფილების მაღალი მაჩვენებელი, როდესაც თქვენი პროდუქტი ზუსტად ერგება მათ საჭიროებებს.
ხარისხიანი ლიდების უარყოფითი მხარეები:
- საჭიროებს დიდ დროს და შესაძლოა, გაყიდვების გუნდისთვის ყურადღების გაფანტვა გამოიწვიოს.
- ხარისხიანი ლიდი რისკად ითვლება, რადგან ნებისმიერ დროს კონკურენტისკენ გადასვლა შეუძლიათ.
როგორ მოვიზიდოთ ხარისხიანი ლიდი?
B2B მარკეტერები ამბობენ, რომ ისინი ლიდებს შემდეგი სოციალური მედია პლატფორმებიდან აგენერირებენ:
- B2B მარკეტერების 39% ამბობს რომ ლიდები მოიპოვა ფეისბუქიდან
- B2B მარკეტერების 30% ამბობს რომ ლიდები მოიპოვა ტვიტერიდან
- B2B მარკეტერების 44% ამბობს რომ ლიდები მოიპოვა ლინკდინიდან
ხარისხიანი ლიდების სოციალურ მედიაში პოვნა რეალურია, თუმცა, მნიშვნელოვანია ისეთი პლატფორმა შეარჩიოთ, რომელიც თქვენს ბიზნეს ყველაზე კარგად ერგება. ლინკდინი ის სოციალური მედიაა, რომელიც ხარისხიან ლიდებს B2B კომპანიებისთვის აგენერირებს.
შექმენით ქვიზი თქვენს საიტზე
საიტზე ქვიზის საშუალებით მომხმარებელს შეეძლება თქვენს კითხვებზე პასუხების გაცემა, რის მიხედვითაც გაიგებთ, არის თუ არა ის ხარისხიანი ლიდი . სანაცვლოდ მიეცით უფასო ელექტრონული წიგნი ან რაიმე სხვა ჯილდო.
პირდაპირ ესაუბრეთ პოტენციურ ლიდებს
B2B მარკეტინგის შემთხვევაში რთულია, პირდაპირ ბიზნესის მფლობელს ან დირექტორს ესაუბროთ. თუმცა, ლინკდინი ამის საშუალებას ნამდვილად გაძლევთ.
LinkedIn არის ბიზნესზე ორიენტირებული პლატფორმა, სადაც კომპანიის დირექტორთან მარტივად შეიძლება დაამყაროთ კონტაქტი. თუმცა ფეისბუქზე, ვოთსაფში თუ სხვაგან, პირდაპირი კომუნიკაცია მათთვის შეიძლება გამაღიზიანებელი აღმოჩნდეს.
მოიპოვეთ რეფერალები
რეფერალები ლიდების ძალიან კარგი წყარო შეიძლება აღმოჩნდეს. თუ თქვენი პროდუქტი გამოიყენეს და კმაყოფილები დარჩნენ, ასეთი ადამიანები ძალიან ძლიერი პრომოციის ინსტრუმენტებად შეგიძლიათ ჩათვალოთ. ძირითად შემთხვევაში ისინი თქვენ შესახებ ინფორმაციას უკვე დაინტერესებულ პირებთან ავრცელებენ, რომლებსაც თქვენი პროდუქტისთვის/სერვისისთვის შესაბამისი ფინანსებიც აქვთ - ეს კრიტერიუმები კი ხარისხიან ლიდებს ნამდვილად აკმაყოფილებს.
თუმცა, მომხმარებლები ავტომატურად არ მოგაწვდიან ხარისხიანი ლიდების შესახებ მონაცემებს. მათგან უნდა ითხოვოთ ეს ინფორმაცია, სანაცვლოდ კი ფასდაკლებები და შეთავაზებები გაუკეთოთ.
Airbnb ყოველ ახალ მომხმარებელზე აჯილდოვებს თავის მომხმარებლებს ახალ მომხმარებლებთან ერთად. მათ შეიმუშავეს რეფერალური სისტემა, რომელიც ნამდვილად ხარისხიან ლიდებს აგენერირებინებს.
ფეისბუქი არის ხარიხიანი ლიდების წყარო
Facebook ბევრ პერსონალიზებულ ფუნქციას სთავაზობს ბიზნეს გვერდებსა და ჯგუფებს, თუმცა ბევრი კომპანია ამ შესაძლებლობებს ბოლომდე არ იყენებს და მოლოდ კონტენტის გავრცელებით შემოიფარგლება.
ყურადღება მიაქციეთ თქვენს ფეისბუქ გვერდს და შეხედეთ მას, როგორც ლენდინგ გვერდს ან გაყიდვების გვერდს. მუდმივად განაახლეთ საინტერესო კონტენტით და დარწმუნდით, რომ მკაფიო CTA მესიჯებს იყენებთ.
როგორ ამოვიცნოთ ხარისხიანი ლიდი
ხარისხიანი ლიდის განმარტება დამოკიდებულია კომპანიის პროდუქტზე/სერვისზე. იდენტიფიცირება ყველა შემომავალი ლიდის აღრიცხვით უნდა დაიწყოთ. ერთ-ერთი ინსტრუმენტი, რომლითაც ამის შემოწმება შეგიძლიათ არის Mailshake.
როდესად პოტენციური ლიდი შეავსებს შესაბამის ფორმას, იმისათვის, რომ წვდომა ჰქონდეს უფასო გადმოსაწერ კონტენტთან, მაგალითად, PDF ან e-book, მათ გარკვეული ინფორმაცია უნდა შეავსონ. მოწოდებული ინფორმაციის მიხედვით გაფილტრავთ არსებულ მომხმარებლებს, ლიდებსა და სპამებს.
თუ თქვენი კომპანია ყიდის ისეთ პროდუქტებს, როგორიცაა აპლიკაციები, პროგრამული უზრუნველყოფა და ა.შ. თქვენ დაგჭირდებათ მეტი სპეციალიზებული ველი, რომ ადამიანებმა შეავსონ და მეტად კატეგორიზებული ლიდები მოიპოვოთ.
როგორ აუმჯობესებთ ლიდის ხარისხს?
გამოიყენეთ ლიდის შეფასების სისტემა (lead scoring)
Lead scoring გეხმარებათ ლიდების რანგირებაში ინტერესებისა და ყიდვის მზაობის მიხედვით. თქვენ აფასებთ ლიდებს თქვენს საიტზე მატი აქტიურობისა და ქცევის მიხედვით. არ არსებობს საერთო შეფასების სისტემა, რომელსაც ყველა კომპანია გამოიყენებდა. სწორედ ამიტომ, ბრენდებმა თავიანთი შეფასების სისტემები თავად უნდა შექმნან.
ქმედებები, რომლებსაც შეფასებისას ყურადღება უნდა მიაქციოთ:
- მეილების გახსნა
- საიტზე სტუმრობა
- რეკლამებზე დაკლიკება
- უფასო რესურსების გადმოწერა (e-book ან PDF)
- ვებინარის ყურება
- პროდუქტის საცდელი ვერსიის გამოყენება
მას შემდეგ, რაც შეაფასებთ თქვენს ლიდებს, შეგიძლიათ შესაბამისი ქულებიც მიანიჭოთ მათ. ამ მონაცემებზე დაყრდნობით კი დაგეგმოთ თქვენი მარკეტინგული აქტივობები.
მარკეტინგი-გაყიდვების უკუკავშირი
როდესაც მარკეტინგის დეპარატამენტი გაყიდვებს გადასცემს ლიდების შესახებ ინფორმაციას, აქ არ სრულდება ამ ლიდებზე მუშაობა. გაყიდვებმა უკუკავშირი უნდა დაუბრუნონ მარკეტინგს ლიდების ყველა ინტერაქციასთან დაკავშირებით.
თუ გაყიდვები ინფორმაციის მიწოდებას ან მარკეტინგი რეაგირებას დააგვიანებს, მაშინ მონაცემები უკვე დაძველებული იქნება და შესაძლოა გაყიდვების შანსი ხელიდან გაუშვან.
თუ მარკეტინგი დროულად იღებს გაყიდვებისგან უკუკავშირს, მათ საშუალება ეძლევათ, ეფექტური მარკეტინგული კომუნიკაცია დაგეგმონ.
ხარისხიანი ლიდების მოპოვების სტრატეგიის მაგალითები
ბლოგი
თუ თქვენ ონლაინ მაღაზია გაქვთ, სიახლე არ არის, რომ ბლოგის წარმოება აუცილებელიცაა. თუ ლიდებისთვის თქვენი სტატიები საინტერესო იქნება, ისინი უფრო ხშირად ესტუმრებიან თქვენს საიტს.
როდესაც სტატიები თქვენი პროდუქტის/სერვისის შესახებ გექნებათ და ლიდები ამ სტატიებით დაინტერესდებიან, გამოდის, რომ ისინი თქვნი პროდუქტით/სერვისით ინტერესდებიან და შეიძლება ისინი ხარისხიან ლიდებად ჩავთვალოთ.
Cold Outreach
მიდგომა, რომელიც ორიენტირებულია პოტენციური მომხმარებლების ხარისხზე და არა რაოდენობაზე. ნაცვლად იმისა, რომ ათასობით ადამიანს გაუგზავნოთ იმეილი, ამ მიდგომისას ირჩევთ ისეთ პოტენციურ მომხმარებლებს, რომლებიც ყველაზე ახლოს არიან იდეალური მომხმარებლის პროფილთან.
კომპანიები ასეთი სახით იმეილებს აგზავნიან იმ მიზნით, რომ ხარისხიანი ლიდები მოიპოვონ.
ნუ გააგზანით იმეილებს ყოველ დღე.
კონკურსები და საჩუქრები
კონკურსები და საჩუქრები შესანიშნავი გზაა ლიდების მოსაპოვებლად. მონაწილეები პრიზის მოგების სანაცვლოდ გასცემენ თავიანთ იმეილებს. შესთავაზეთ ლიდებს მათთვის საინტერესო საჩუქრები და ისინი აუცილებლად მიიღებენ კონკურსში მონაწილეობას.
კონკურსები მცირე დროის განმავლობაში ტარდება და კარგი ის არის, რომ მცირე დროში დიდი რაოდენობით ლიდების მოპოვებაა შესაძლებელი. შემდეგ შეგიძლიათ, ანალიზი და რანგირება გაუკეთოთ ახალ ლიდებს.
კონკურსის გამართვა შესაძლოა რთულად ორგანიზებადი იყოს. შეგიძლიათ, გამოიყენოთ სერვისი როგორიცაა, Vyper კონკურსისა და ლიდების მენეჯმენტისთვის.
უამრავი ლიდის გენერირება კარგია, მაგრამ არ დაგავიწყდეთ ხარისხი, რაც ძალიან მნიშვნელოვანია სამომავლო შესყიდვებისთვის და კომპანიის გაყიდვების ძაბრის ქმედითუნარიანობისთვის.
